DICAS SOBRE VENDAS

Se Você Trabalha Pela Internet, Aumente Suas Vendas Com Estas Ferramentas e Veja Seu Negócio Crescer!

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TÉCNICAS DE VENDAS

A dica de hoje foi dada por Mike Michalowicz no blog Toilet Paper Entrepreneur

Seguem 5 dicas para ser um bom vendedor.

1. Acredite na sua empresa
Se nem você acredita na sua empresa, como você pode esperara que alguém acredite? Se você não acredita no seu negócio, mude as coisas até que você acredite.

2. Seja interessante
Se um cliente diz que não está interessado, provavelmente significa que VOCÊ não está sendo interessante. Faça as perguntas certas que o faça parar e pensar. Estimule o apetite DELES e encontre uma perspectiva que cause interesse no que eles estão olhando.

3. Treine sua apresentação
Apresentações são essenciais para convencer outras pessoas sobre o que eles devem enxergar na sua empresa. Grave suas apresentações pelo menos 3 vezes e as assista. Você irá rapidamente ver onde você pode melhorar seu discurso.

4. Tenha uma história
Ter uma história faz as pessoas se interessarem e faz elas se identificarem com a pessoa, não só com a empresa. Tenha uma boa história de como você começou, como fez a primeira venda e porque você ama o que faz.

5. Confiança gera confiança
Quanto mais confiante você, mais as pessoas ao seu redor serão. Sempre seja confiante na forma que você fala, se veste e sorri. Estudos mostram que sorrir aumenta sua aparência de confiança em mais de 50%.

Agora, saia do lugar, use as dicas e traga mais pessoas a bordo!

Fórmula V.E.N.D.A.

Incentive o boca a boca

Leia esta passagem de Raúl Candeloro sobre o assunto 

"Uma das maneiras mais fortes e eficazes de aumentar as vendas de uma empresa é aumentando o que se costuma chamar de ‘marketing boca a boca’. Como diz meu amigo Sérgio Almeida, seus melhores vendedores são seus clientes satisfeitos.

A ideia então é fazer com que seus clientes falem bem da sua empresa (e de você) e indiquem ativamente seu nome para amigos, parentes e colegas sempre que surgir a oportunidade.

Isso não acontece por acaso e pode (deve!) ser trabalhado e estimulado se quisermos realmente aproveitar todo esse potencial." 


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O CONSUMIDOR VAI ÀS COMPRAS

  

“ O SÁBIO NÃO SE AFLINGE POR NÃO SER CONHECIDO DOS HOMENS;

ELE SE AFLINGE POR NÃO CONHECÊ-LOS.”

                   CONFÚCIO

Conhecer e analisar o comportamento de compras do consumidor, significa compreender como, por que e quando ele sai para ir às compras de um determinado produto ou serviço. O conjunto destas informações permite, ao homem de marketing, usar técnicas diferentes de maneira adequada. Um preço baixo pode ser o motivo que conduz à compra. O importante é estabelecer, para cada produto, as motivações que levariam à compra e, de acordo com elas, empregar a propaganda, o preço e a distribuição adequada. Para análise das fases que levam às compras, os mercadólogos empregam a técnica chamada “modelo das fases ”descritas a seguir:

                                              SURGE A  NECESSIDADE

  

            De repente , surge um problema que gera uma necessidade de consumo que precisa ser satisfeita através de um produto ou serviço. Essa necessidade  gera um estímulo interno, sob a forma de impulso para o consumo que resolva o problema.

         Alimentar-se, vestir, matar a sede são consideradas necessidade instintivas, primárias. Contudo, há, também, os estímulos externos gerados pela convivência social: o amigo trocou de carro, comprou um som novo, uma televisão mais moderna, etc.

  

                                                   POSSÍVEIS SOLUÇÕES

         Antes de adquirir um produto ou serviço o consumidor percorre o mercado procurando informações sobre preço, característica e qualidade.

         Cabe ao profissional de vendas ajudar o consumidor escolher, oferecendo produtos que chamem a atenção nas prateleiras das lojas; com indicações claras de preços e outras características específicas dos produtos expostos. E se as informações são divulgadas em propagandas por um veículo de comunicação respeitado, a mensagem passa a Ter um peso maior.

                                        

                                         AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS

                                         

A essa altura o consumidor tem diante de si várias alternativas e por certo, já descartou algumas marcas e produtos por não corresponderem às suas exigências. Muitas vezes, esta escolha não tem nenhuma avaliação técnica, apenas naquilo que determinado produto oferece, no quanto é importante e útil para ele ou na imagem da marca.

  

                                         ESCOLHA ENTRE AS OPÇÕES

                                                

         A escolha é o momento mais importante de todo o processo. Neste momento o consumidor tem de tomar a decisão, e muitos fatores circunstanciais ainda podem impedir a conclusão do negócio. Opiniões, forma de pagamento exigida, entrega.

  

                                         AVALIAÇÃO PÓS-COMPRA

                                     

         Devemos considerar neste ponto o aspecto da avaliação do produto. Muitas vezes, depois de realizada a compra, verificamos que ela não corresponde às nossas necessidades e achamos que fomos envolvidos pela propaganda ou pelo vendedor e ficamos descontentes. Provavelmente não repetiremos mais a compra e ainda daremos péssimas referências para conhecidos e amigos.

         Por outro lado, alguns dizem, com razão, que a melhor propaganda é um consumidor satisfeito. Justamente para ter esta satisfação por parte do cliente, é que as empresas modernas buscam permanentemente a fidelidade do consumidor para enfrentar a crise do pós-compra, algumas empresas recorrem a fórmulas do tipo “satisfação garantida ou seu dinheiro de volta” ou “dez dias de teste para você.”

         Quanto maior o conhecimento em relação a seus mercados e a seus consumidores e a capacidade de compreender as suas necessidade como base para um planejamento que tenha o objetivo de facilitar a compra, maior a probabilidade de sucesso.

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OBA! O CLIENTE:

  

“ SE ALGO FUNCIONA EM ALGUM LUGAR,

FUNCIONA EM QUALQUER LUGAR.”

                                                                       WAYNE W. DYER

O

marketing tem como ponto de partida o estudo das necessidade dos consumidores. As pessoas precisam de comida, ar, água, roupa e abrigo para sobreviverem e desejam recreação, educação e outros serviços. Maslow estudou e as dividiu em primárias e secundárias.

         As necessidades primárias englobam as fisiológicas e as de segurança, constituem a base para a sobrevivência. Exemplo, a fome: se as satisfizer, a pessoa pode manter-se viva.

         As secundárias são atendidas quando o indivíduo apresenta um mínimo de estabilidade econômica ou afetiva. Com um pouco mais de dinheiro se dá mais atenção às cores, aos modelos, à marca etc.

         Esse fenômeno não se restringe apenas aos indivíduos, mas envolve grupos sociais inteiros.

 PIRÂMIDE DE MASLOW

         Segundo Maslow as necessidades típicas da situação econômica do indivíduo predominarão até que sejam satisfeitas.

         A pirâmide de Maslow, indica na base as necessidades fisiológicas que são as básicas para a sua motivação,   dormir,   alimentar-se.    Depois    surgem   as

necessidades de segurança: ter estabilidade, proteção, estar livre das pressões geradas pelo medo. A próxima necessidade é a de pertencer, de ter amigos, de ser amado, de possuir um lugar num grupo de pessoas. Na categoria da estima estão nossos desejos por reputação ou prestígio, status e reconhecimento. A satisfação deles poderá deixar-nos deprimidos. A última das necessidade é a de auto-realização. Um músico dedicado, que não esteja tocando, um artista que não esteja praticando sua arte, são exemplos de pessoas que não estão satisfazendo a esta necessidade.

                                          

Maslow ressalta que tais necessidades são como se fossem interligadas, nas quais, uma só começa a receber atenção após a outra estar satisfeita. Em verdade, diz ele, podemos estar parcialmente satisfeitos quanto a todas estas e, simultaneamente, parcialmente insatisfeitos. Além de poderem assumir aspectos conscientes e inconscientes. 

  

4.2 – MERCADO:

  

         Quando um conjunto de pessoas têm a mesma necessidade a satisfazer e por outro lado há pessoas que sabem como satisfazê-las, começa a aparecer o que denominamos de mercado. Usa-se o termo mercado, geralmente, com algum termo qualificativo que descreva uma sensação humana, tipo de produto, grupo demográfico ou localidade geográfica. Um exemplo de mercado de sensação humana é o relax, que existe porque as pessoas estão dispostas a trocar dinheiro por aulas de ioga ou meditação transcendental que as façam sentir em equilíbrio emocional, trazendo a sensação de bem estar. Um exemplo de mercado de produto, é o de vestuários. De mercado demográfico, é o de jovens, assim definido porque eles têm suas necessidades próprias,  tais como educação, motocicletas etc. um exemplo de mercado geográfico é o mercado carioca ou paulista, porque representam localidade de potencial para uma variedade de bens e serviços.

         O mercado também envolve situações em que não há necessariamente, troca de bens ou serviços por dinheiro, como ocorre com a educação gratuita oferecidas pela escola pública. O candidato político faz promessas para um mercado de eleitores, em troca de seus votos. Assim o marketing pode servir para gerenciar desde uma coleta de fundos para uma campanha contra a Aids, até uma campanha eleitoral.

         Para Kotler, o conceito de mercados, traz no fundo o conceito de marketing de forma global, pois o marketing significa a tentativa de realizar as trocas em potencial com o objetivo de satisfazer às necessidades e aos desejos humanos. Assim, define-se que o marketing é a atividade humana dirigida para a satisfação das necessidades e desejos, através dos processos de troca. Um fator fundamental para o levantamento de dados para efeito de estudo de potencial de mercado é a divisão de classes de acordo com as suas atividades, em função de suas rendas. Assim classificadas:

         CLASSE “A” – Classe alta.(proprietários, executivos, profissionais liberais, grandes proprietários rurais.)

        

CLASSE “B1”– Pequenos comerciantes, burocracia pública.

        

         CLASSE  “C” – Classes assalariadas.

        

CLASSE “D” – Trabalhadores das zonas rurais, urbanos marginalizados, marginais sociais em geral.

         Dentre estas classes, o maior volume de consumo está concentrada na classe “C”, que interessa muito a todas as grandes empresas fabricantes de produtos de massa.  

4.3 – PRODUTO:

         Do ponto de vista da empresa, produto é o meio de troca fundamental para que sejam alcançados os objetivos de lucro. Para o consumidor, é o meio de satisfazer as suas necessidades.

         A aquisição de um produto depende das suas mais variadas motivações. A forma, as cores, a marca, o conteúdo tecnológico são algumas das razões que influem à compra.

         Para Philip Kotler “produto é qualquer coisa que consiga satisfazer uma necessidade.”

         Para Theodore Levitt, produtos são quase sempre combinações do tangível e do intangível. Um automóvel, por exemplo, não é simplesmente uma máquina visivelmente diferenciada por projeto, tamanho, cor ou potência. É também um símbolo complexo denominado status, gosto, classe, etc.

         Os produtos estão subdivididos em:

I) - QUANTO À UTILIZAÇÃO:  

        

A) BENS DE CONSUMO: São aqueles de consumo rápido (alimentos, remédios, roupas etc.)

B)BENS INDUSTRIAIS: São destinados `a produção de outros produtos.

C) BENS DE SERVIÇOS: São os que envolvem a prestação de um serviço. Possuem três características:

·  Intangibilidade – Não pode ser visto, tocado nem       avaliado materialmente antes de sua compra.

· Variabilidade – Pois dependem de quem os fornece, de quem os adquire, do lugar e do momento em que são prestados.

· Perecibilidade – Estão sujeitos à deterioração, pois não há como estocá-los para uma eventual reutilização.

II) – QUANTO À DURABILIDADE:

 A)    BENS DURÁVEIS: São tangíveis e podem durar  por toda a vida. (uma casa, uma fazenda, um

         barco.)

B) BENS SEMIDURÁVEIS: São tangíveis e apresentam limite de vida útil. (aparelho de tv, geladeira.) 

C)    BENS NÃO DURÁVEIS: São tangíveis e quase sempre se prestam a poucas utilizações. (creme 

        dental, enlatados, etc.)

         O produto, portanto, consiste num conjunto de características concretas e abstratas. Cabe ao profissional de marketing trabalhá-las para agradar o consumidor.

4.4 – CARACTERÍSTICAS:

          Muitas vezes, em marketing, os pequenos detalhes são os responsáveis por grandes sucessos de vendas ou de grandes fracassos. Todas as características de um produto, devem merecer a maior atenção na hora da elaboração de um plano de marketing para um produto:

DESIGN -    Desenho industrial que fixa o estilo do  produto, dando maior beleza, valor, destaque e atrativos para o consumo. Cada vez mais empresas brasileiras, nesses tempos em que a qualidade significa sobrevivência, vêm descobrindo a figura do design, pois a estética, a funcionalidade e a aparência são também fundamentais. Não basta que funcione, tem de ser atraente.

               Segundo Celso Santos, da Rio 21 Design: “tecnologia já se compra e é igual em todo lugar. O diferencial é o design.” Investir em desing está se tornando fundamental, quanto mais moderna a máquina, mais amigável tem de ser sua apresentação.

EMBALAGEM-  Além de proteger e identificar o produto, a embalagem tem que cumprir, nesses dias de concorrência acirrada, um diferencial atrativo que destaque determinado produto dos demais, nos pontos-de-vendas por aí a fora. Vários produtos tradicionais de consumo de massa têm sofrido alterações em suas “roupagens” para se modernizarem e atenderem às exigências dos consumidores.

                                       Induzir à compra.

Fácil identificação            EMBALAGEM             Conter e proteger

do produto                                                             o produto.

                            

                                       Chamar a atenção

        

As embalagens funcionam como:

         O auto-serviço nos pontos de vendas: os produtos precisam se vender sozinhos.

         Identificador da marca:  A  embalagem  é fundamental para ajudar o consumidor identificar a marca.

         Oportunidades de inovação: Uma embalagem bem planejada pode trazer benefícios significativos tanto aos consumidores quanto à empresa.

RÓTULO -  O rótulo e a etiqueta são componentes da embalagem e serve para identificar o produto, o fabricante e descrever as características de conteúdo, data de fabricação e de validade, composição química, etc.

COR -         As pessoas não costumam dar o devido valor à composição das cores, mas elas são muito importantes,  pois  despertam reações emocionais e

        interfere na decisão de compra. Para muitos produtos elas são fundamentais. Basta uma visita aos supermercados para se ter noção de que a cor pode ser uma poderosíssima arma de marketing.

                   No mercado internacional a cor é de suma importância. A cor que tem um significado para o brasileiro, pode Ter significado exatamente ao contrário em outro país. Na Grécia Antiga, o jeans seria o maior fracasso, não só porque os gregos preferiam usar togas, mas também, a cor azul era inconcebível para a cultura da época. Na África, o segredo é vender tudo muito colorido. Na Austrália, deve-se evitar vender produtos em embalagens vermelhas porque lembram a bandeira do Japão que a invadiu na II Guerra Mundial. Na China, deve-se evitar o branco, é cor de luto, preto ou azul, símbolos da melancolia. Olhar as cores das bandeiras nacionais pode ser uma boa estratégia para quem deseja exportar produtos bem embalados para outros países, e não tentar impor as cores originais. Voce sabia que a cor azul (denota boa forma) é associada ao leite desnatado e queijo sem gordura; que a cor verde (interpretada como o que dá vida) está associada a vegetais e goma de mascar; que o vermelho é uma péssima cor para embalar massas ou carnes porque faz lembrar aos consumidores da camada de mofo formada o por fungos e levedura; que um pacote em tons  de  terra  como  o  marrom,  castanho,  laranja-escuro ou dourado indica um produto natural e sem conservantes; que doces em caixa cor-de-rosa parecem ser mais gostosos?

Os fatores psicológicos de algumas cores são:

1) Estimulantes (quentes) – vermelha, laranja, marrom,   amarela. 

2)  Estáticas (calmas) – verde, verde-oliva, púrpura.

Algumas características:

a) Vermelha –  é agressiva, é considerada uma cor  de segurança.

b) Amarelas – de  grande  visibilidade,  significa  cuidado.

c) Verde -          cor amenizante, significa segurança.

(as cores quentes estimulam o apetite.)

           CORES X SENSAÇÕES

vermelho claro      = alegria

vermelho escuro   = depressão

rosa pálido            = feminilidade

rosa forte              = frivolidade

laranja claro          = limpeza 

laranja escuro       = desolação

amarelo claro        = nitidez

amarelo escuro     = apelo aos sentidos

verde claro            = frescor

verde escuro         = decadência

azul marinho         = profundidade 

Um estudo mostra como uma determinada cor pode passar mais rapidamente a mensagem para o consumidor. Sob luz artificial, uma embalagem com letras pretas sobre um fundo amarelo é decodificada em 1.33 segundo, ao passo que o azul sobre o laranja demora 2 segundos para ser percebido. Hoje ninguém pode lançar um produto sem planejar cuidadosamente a sua cor.

ILUMINAÇÃO – A depender do tipo de produtos que está sendo comercializado em determinados pontos de vendas,  um cenário bem iluminado, que reproduza com fidelidade as cores, entra como colaborador para destacar e tornar produtos como jóias, bebidas ou pontos em supermercados, mais atraentes e irresistíveis aos olhos do consumidor. Uma ambiente bem iluminada valoriza os artigos e transmite funcionalidade, estímulo, modernidade e aconchego.

          As lâmpadas devem ser escolhidas levando-se em conta preço, consumo de

          energia, emissão de calor, durabilidade, destinação e luminosidade necessária para destacar com  qualidade a reprodução das cores.

NOME -  Para que um consumidor possa pedir um produto em um ponto de revenda, é preciso que tenha um nome que o identifique com uma de suas necessidades pelo qual o comprador o solicite, como por exemplo: liquidificador, batedeira, ferro elétrico, etc.

 MARCA -    Tem como função identificar a origem do produto, uma linha de produtos ou uma empresa para diferenciar dos produtos dos concorrentes. Por exemplo, seguindo os nomes: liquidificador, batedeira e ferro elétrico, nós temos várias marcas conhecidas que ajudam aos consumidores escolherem o melhor produto. A estratégia da escolha de marcas pode ter as seguintes características: desenvolver uma marca; ter uma marca para um produto ou marca para vários produtos.

               A marca é expressa em palavras, conhecendo a sua importância na divulgação do produto, surge a necessidade de personalizá-la para distinguir das outras. Quando a marca é apresentada  de  maneira

         bem trabalhada graficamente é denominada de símbolo ou logotipo.

                   A marca registrada é a marca ou parte dela com a proteção legal.

                   A marca individual tem como vantagem o fato de que o sucesso ou fracasso de um produto não influencia a comercialização dos outros produtos de uma empresa.

                   A marca de um grupo, pelo fato de abrigar vários produtos, permite à empresa introduzir novos produtos a custos inferiores, pois a marca já está consolidada. A forte concorrência, força um aperfeiçoamento constante das características de um produto para mantê-lo sempre atualizado com as exigências dos consumidores. Muitas vezes, um produto precisa de uma embalagem, de uma cor ou de um design novo, juntamente com uma campanha publicitária para recuperar as vendas.